Kā jums var pateikt ikviens, kurš strādā reklāmas vai mārketinga aģentūrās vai ar tām, spēle ir mainījusies. Budžeti ir pārorientēti no tradicionālajiem kanāliem, piemēram, TV un drukāšanas, AOR modelis nedarbojas, un klienti sagaida lielāku skaitlisku IA nekā jebkad agrāk. Šķiet, ka neviena no aģentūrām šīs jaunās problēmas risina vienādi.



Man vajadzētu zināt. Kā HASHTAGS aģentūru pārdošanas vecākais vadītājs, es ar aģentūrām runāju burtiski visu dienu, katru dienu. Man vidēji dienā ir 4-5 aģentūras sarunas, kas vērstas uz klientu - vairāk nekā 1000 12 mēnešu laikā. Es pat sarunājos ar aģentūru, kad esmu ārpus pulksteņa - manai sievai pieder stratēģiskā mārketinga aģentūra.



Ko es esmu iemācījies? Daudz par to, kā jaunā aģentūras dzīves paradigma veido lēmumus abās aģentūras un klienta attiecību pusēs, un vēl viens ļoti svarīgs fakts: 2018. gadā nav viena pareiza veida, kā tuvoties uzņēmējdarbībai.

Daži veikali strādā pie fiksatoriem, daži ir balstīti uz projektiem, daži vispār maksā citā metodē. Daži koncentrējas uz vienu pakalpojumu vienam klientam, citi koncentrējas uz daudziem pakalpojumiem daudziem klientiem.

Atšķirību saraksts turpinās un turpinās. Bet visu šo sarunu laikā veselīgākajām aģentūrām (ieņēmumi, peļņa, kultūra, klientu apmierinātība, izaugsme utt.) Ir vairākas galvenās iezīmes:

  1. Viņi pienācīgi cenu savus pakalpojumus - Tik bieži aģentūras iekasē pārāk maz un atdod pārāk daudz. Rezultātā cieš rentabilitāte un izaugsme stagnē. Labākās klases aģentūras ir atrisinājušas šo problēmu visvienkāršākajā veidā: tās iekasē maksu salīdzinājumā ar sava darba vērtību un laiku. Pievērsiet īpašu uzmanību katra projekta rentabilitātei un pielāgojiet cenas, lai nodrošinātu rentabilitāti. Liela daļa ienesīgas cenu struktūras ir iekasēt klientus par instrumentiem, kurus izmantojat rezultātu sasniegšanai. Tehnoloģija būs galvenā jūsu klientu panākumu daļa, pat ja klients, iespējams, to neredz vai nepieskaras. Neatkarīgi no tā, jūsu pienākums ir palīdzēt viņiem saprast, cik liela nozīme tehnoloģijai ir attiecībā uz gala rezultātu un kāpēc viņiem par to jāmaksā.
  2. Viņiem rūp rezultātu sniegšana un patiesība - Ir daudz vieglāk lūgt klientiem vairāk naudas, kad jūs vienmēr sniedzat izmērāmus rezultātus. Katra aģentūra, ar kuru es runāju, rūpējas par rezultātu sniegšanu, tad kāpēc tik daudz aģentūru cenšas pierādīt vērtību? Iemesls ir tas, ka dažām aģentūrām ir plāns konsekventi novērtēt šos rezultātus. Jums ir jābūt ļoti vienkāršam, lai atrastu praktisku ieskatu par paveikto darbu, lai jūs varētu ātri pielāgot savu stratēģiju.
  3. Viņi arī rūpējas par saviem klientiem - Tagad, kad jūsu dati ir kārtībā, jums jāiegulda laiks, lai izglītotu klientus par datiem. Pārāk bieži klienti nesaprot, ko jūs darāt, un jūsu pienākums ir viņiem palīdzēt. Veltiet laiku, lai izglītotu jaunus klientus par galvenajiem rādītājiem un sniegtu kontekstu, kad tieši koplietojat datus ar klientu.
  4. Viņiem ir pārdošanas grāmata - Viena no lielākajām problēmām, ar ko aģentūras saskaras, ir oficiālu pārdošanas apmācību un oficiāla pārdošanas procesa trūkums. Bieži vien process mainās atkarībā no laukuma, un tāpēc ir ļoti grūti konsekventi uzvarēt laukumus un sasniegt izaugsmes mērķus. Lai iegūtu vairāk darījumu, galvenais ir izveidot zinātnisku, atkārtojamu pārdošanas procesu katram jūsu pakalpojumu piedāvājumam. Izveidojiet savus posmus (piemēram, “kvalifikācija”, “piķis”, “priekšlikums”) un izklāstiet, kādus jautājumus / informāciju apkoposiet katrā posmā. Noteikti iekļaujiet jautājumus, kas ļaus jums viegli kvalificēt potenciālu katrā posmā (nekas nenogalina efektivitāti ātrāk nekā laika tērēšana klientam, kurš ir slikti piemērots). Visbeidzot, praktizējiet šīs sarunas iekšēji un apmāciet dažādus komandas locekļus, lai paplašinātu savu pārdošanas komandu. Papildus formāla pārdošanas procesa izveidei vēl viena atslēga, lai iegūtu vairāk piķi, ir ieskicēt pārdošanas un mārketinga centienu KPI, lai jūs varētu izsekot, kas darbojas un kas nedarbojas. Izstrādājiet KPI izsekošanu, lai zinātu, kur jāiegulda laiks, lai sasniegtu savus izaugsmes mērķus.
  5. Viņi ir vērsti - Sākotnēji jūsu aģentūra, visticamāk, pieņems jebkuru klientu, kuru jūs atradīsit. Bet laika gaitā jums ir jānosaka uzmanības joma, neatkarīgi no tā, vai tā ir īpaša nozare vai īpaši pakalpojumi. Cenšanās būt visiem visiem ir neefektivitātes, stagnācijas un neapmierinātības recepte.
  6. Viņi strādā pie sava zīmola - Šis ir jautājums, kuru es vēlētos uzdot katrai aģentūrai, ar kuru es strādāju: vai jūs izturaties pret savu aģentūru kā pret klientu? Biežāk atbilde ir “nē”. Bet labākās aģentūras zina, ka papildus klientiem ir jāiegulda sava zīmola izstrādē. Pārdošanas procesa un KPI izstrādes ietvaros veltiet laiku pārdomām par mārketinga plānu un pārliecinieties, vai jūsu aģentūra spīd jūsu piedāvātajās jomās (t.i., saglabājiet aktīvu darbību sociālajos medijos, ja piedāvājat sociālo mediju pakalpojumus).
  7. Viņi veido kultūru - Aģentūras dzīve ir grūta, un var būt vēl grūtāk uzturēt personālu motivētu un enerģisku katru dienu. Viens no vienkāršākajiem veidiem, kā to izdarīt, ir veidot lielisku kultūru, izmantojot komandas izbraukumus, darba un dzīves līdzsvaru (vasaras stundas, darbs no mājām utt.) Un domājot par labāko ideju.
  8. Viņi iegulda sava personāla profesionālajā attīstībā - Jūsu aģentūra var pieaugt tikai tik daudz, cik cilvēki, kas tajā strādā, taču daudzām aģentūrām nav oficiālu darbinieku profesionālās pilnveides plānu. Katru dienu jums jāiegulda savos cilvēkos. Ļaujiet viņiem rīkoties ar īpašām interesēm saistītos projektos, lūdziet viņus vadīt klientu sapulces vai nosūtīt viņus uz dienas apmācību ārpus uzņēmuma. Neatkarīgi no tā, izvirziet prioritāti viņu izaugsmei, un viņi atbildēs, paplašinot jūsu biznesu.

Dalieties Ar Draugiem: