Pirms dažiem gadiem es strādāju mārketinga aģentūrā, kad klients vērsās pie mums ar visu nepieciešamo jauna produkta izlaišanai. Viņu labi izstrādātie ziņojumapmaiņas, paziņojumi presei un mārketinga materiālu maketi bija gatavi darbam. Bija tikai viena problēma: viņu vārdu salikums vārds vārdā bija tieši tāds pats kā vienam no konkurentiem.



Diemžēl šāda veida situācija notiek biežāk, nekā jūs domājat. Nespēja veikt visaptverošu konkurentu novērtēšanu ir novedusi daudzus uzņēmumus pie resursu izlietošanas un neauglīga mārketinga ceļa.



Lai saglabātu atbilstību, ir ļoti svarīgi zināt, kādi ir jūsu konkurenti un kur atrodas jūsu bizness tirgū. Bez tā uzņēmumi darbojas tumsā, neredzīgi, kā viņi iederas savā nozarē. Zīmoliem ir jāzina, kad rīkoties, pamatojoties uz konkurētspējīgu informāciju, bet arī kad jāatturas un jāsavāc vairāk informācijas.

Ieroča pārlekšanas riski

Tirgus pastāvīgi mainās, un konkurences vērtējums neatšķiras. Izpētot konkurentu cenas, produktu piedāvājumus, klientu atsauksmes un daudz ko citu, var būt vilinoši pakavēties pie pašreizējās informācijas, kas šobrīd izaicina jūsu pašu produktus un pakalpojumus. Triks ir saglabāt jūsu atdzist.

Pirms lielu izmaiņu veikšanas, pamatojoties uz konkurentu analīzi, jums vajadzētu atturēties no dažiem iemesliem:

  1. Izšķērdēta nauda, ​​laiks un resursi. Tikpat slikti kā tagline fiasko, kur bija maza tirgus izpratne, met resursus uz uztverto problēmu, nepārliecinoties par draudiem. JC Penney , piemēram, cīnās, zaudējot lielu daļu klientu, cenšoties padarīt veikalus pievilcīgākus tūkstošgades cilvēkiem. Pieņēmums, ka šīs paaudzes kohortas iegūšana bija šķērslis izaugsmei, mazumtirdzniecības apģērbu ķēdei izmaksāja miljoniem. Tas pats jautājums var rasties B2B uzņēmumiem, kuri nespēj rūpīgi analizēt tirgu un gan esošo, gan potenciālo klientu vajadzības.
  2. Iespēja mācīties no citu kļūdām. Pirms dažiem gadiem, kad citas sociālo mediju pārvaldības platformas sāka nodrošināt Instagram izlikšanas pakalpojumus, viņi ātri to sāka tirgot kā “Instagram Publishing”. Tomēr platforma ne visai ļāva tiešu publicēšanu klientu sagaidītajā veidā - tajā laikā publicēšana vietnē Instagram bija iespējama tikai daudzpakāpju mobilā risinājuma dēļ. Pēc tam, kad esam novērojuši šī pārpratuma iznākumu, mēs palaidām to pašu pakalpojumu kā “Instagram plānošana”. Tas mūsu klientiem sniedza labāku priekšstatu par to, ko viņi reāli varēja sagaidīt, izliekot ziņas Instagram pirms pāris gadiem (protams, tiklīdz Instagram padarīja tiešu publicēšanu pieejamu, mēs to darījām klientiem tajā pašā dienā.). Pirmais laiž tirgū ne vienmēr ir labākais.
  3. Cenu kritumi un jauni produkti var nebūt tādi, kādi tie parādās. Dažreiz konkurents nolaiž cenas daudz zemāk nekā pārējais tirgus vai piedāvā jaunu produktu, kas visu satricina. Tas var izraisīt nelielu paniku un radīt kārdinājumu sekot šim piemēram, baidoties zaudēt klientus. Gaidot un izsekojot šīm izmaiņām laika gaitā, jūs varat iegūt daudz labāku perspektīvu. Reģionālās akcijas, vienreizējas atlaides un nedraudoši nišas produkti tiek ieviesti visu laiku. Lai uzzinātu, vai izmaiņas ir anomālija vai jaunā norma, ir daudz labāka informācija biznesa lēmumu pieņemšanai.
  4. Informācijas laikmeti. Dienas beigās viss mainās. Šodienas ziņas rīt būs vecas ziņas, taču šodienas lēmumiem var būt ilgstoša ietekme. Svarīgāk, nekā rīkoties pēc informācijas, tiklīdz tā ir saņemta, ir informācijas izsekošana laika gaitā, modeļu noteikšana un atbilstoša kursa pielāgošana. Labākā zīmola konkurences analīze turpinās un tiek izmantota dinamiski, lai ietekmētu lēmumu pieņemšanu.

Labāka pieeja

Kad esat pieņēmis, ka konkurentu novērtēšana ir nepārtraukta darbība, daudz vieglāk ir uzzināt, kad ar to rīkoties un kad kavēties. Ieviešot atpazīstamus modeļus, anomālijas kļūst vieglāk pamanāmas. Tas var izraisīt dažus sarkanos karodziņus, taču šiem karodziņiem vajadzētu norādīt uz metriku, kas jāuzrauga, nevis obligāti jārīkojas.

Ja uzņēmums ir spējīgs kādu pilnībā veltīt šim uzdevumam, tas ir ideāli. Bet šīs atziņas nav rezervētas tikai konkurējošam analītiķim. Katrs komandas loceklis, sākot no mārketinga līdz pārdošanai un klientu panākumiem līdz produktu izstrādei, var gūt labumu no informācijas par to, ko dara konkurenti.



Piemēram, ņemiet klienta sāpju punktus. Ikreiz, kad pārdošana man paziņo, ka kāds pāriet no konkurenta uz Sprout, es izmeklēju, kas mudina veikt izmaiņas. Laika gaitā izsekojot pietiekami daudz gadījumu ar dažādiem klientiem, es uzzināju par īpašajām problēmām, ar kurām klienti saskaras ar lietoto programmatūru, un kādām funkcijām viņi vēlas piekļūt risinājumā.

Pēc tam šīs kumulatīvās zināšanas ļauj identificēt informācijas modeļus, nevis ātri rīkoties pēc viena indivīda atgriezeniskās saites. Pēc tam es šos datus kopīgošu ar pārdošanu, lai tos izmantotu, runājot ar citiem potenciālajiem klientiem, kuri domā pāriet no šiem konkurentiem. Es to dalos ar klientu panākumiem, lai viņi zinātu, ka šie klienti var būt jutīgāki pret jautājumiem, kas viņiem jau bija saistībā ar citu programmatūru. Un es to kopīgoju ar produktu izstrādi, lai viņi varētu meklēt risinājumus visiem sāpju punktiem, kurus mēs vēl nerisinām.

Šī pieeja neaprobežojas tikai ar atsauksmēm no potenciālajiem potenciālajiem potenciālajiem klientiem, kurus mēs cenšamies pārveidot. Ikviens var sekot līdzi konkurentu cenām un produktu izmaiņām, mārketinga stratēģijām un daudz ko citu, kā arī dalīties ar šīm zināšanām, lai tās varētu izmantot dažādos departamentos.



Vairāk nekā tikai numuru kraukšķēšana

Klientu ieskatu izmantošana, lai informētu visu uzņēmuma komandu, ir lielisks piemērs tam, cik daudz spēcīgāka ir zīmola konkurences analīze, nekā cilvēki domā. Tas attiecas ne tikai uz cenu un ieņēmumu pieaugumu; Tas attiecas arī uz produktu un cilvēku, kuri tos lieto, novērtēšanu.

  • Produkti: Ja jūsu konkurents pārdod produktu, nopērciet to. (Protams, ja vien tas ir saprātīgs variants.) Dažiem B2B uzņēmumiem šeit var nākties radoši darboties, taču tiem, kas to var izmantot, klienta pieredze, iegādājoties produktu un izmantojot, sniedz lielisku informāciju salīdzinājums ar savējiem. Kādas ir produkta stiprās puses? Vai jūsu produkts tos kopīgo? Kādas ir tās vājās vietas? Vai jūs varat izmantot šo informāciju?
  • Klienti: Galu galā jūs vēlaties ielikt sevi klienta kurpēs. Ja produkta iegāde nav iespējama vai pat ir, meklējiet klientu atsauksmes. Pārbaudiet, ko viņi par to saka sociālajos tīklos. Kādus vārdus viņi lieto? Kādas emocijas viņi ar to saista? Vai jūsu bizness mēģina izraisīt tādas pašas izjūtas vai arī jums ir atšķirīgs vērtību piedāvājums?

Notiek visaptveroša konkurentu novērtēšana, laika gaitā iegūstot precīzāku priekšstatu par tirgu, nekā var sniegt vienreizējs momentuzņēmums. Galu galā bizness strādā, lai pārdotu, bet tas nozīmē, ka mijiedarbības otrā pusē ir kāds, kurš jāpārliecina par pirkumu. Ja skatīšanās un gaidīšanas pieeja konkurentu izlūkošanai palīdz biznesam labāk saprast, kāpēc klienti tos konsekventi izvēlas pār visām citām iespējām. Tas ļauj uzņēmumiem efektīvāk nodot šo informāciju potenciālajiem klientiem un pārdot konkurenci.

Dalieties Ar Draugiem: