Kāds ir jūsu organizācijas pārdevēja mērķis numur viens?



Pārdot, vai ne? Skaidrs. Daudzām organizācijām tas nav tikai pārdošana, bet arī daudz un ātra pārdošana. Patiesībā, 28% aptaujāto uzņēmumu norādīja, ka vairāk darījumu slēgšana bija viņu galvenā pārdošanas prioritāte.



Tātad jūs iestatāt nedēļas un mēneša pārdošanas kvotas, mērķus un etalonus un stimulējat ar komisijām un prēmijām.

Veltiet laiku, lai apsvērtu, kā šis spiediens uz slēgšanu varētu ietekmēt pārdošanas sarunas:

Vai jūsu pārdevēji prasa nepieciešamo laiku, lai sagatavotos katram zvanam?

303 skaitļa nozīme

Vai izredzes jūtas saprotamas un prioritāras?

Vai arī sarunas jūtas sasteigtas, bezpersoniskas vai vispārīgas?



Kā būtu, ja tikai dažu kontu gadījumā mērķis būtu nevis pārdot, bet gan mācīties?

Lai veiktu šīs izmaiņas, tas nozīmētu pirkstu iegremdēšanu uzņēmējdarbības dizaina domāšanas tendencēs.

Dizaina domāšana: atgriezieties pie pamatiem

Šo pareizi nosaukto metodiku sākotnēji izveidoja / dizaineri, taču kopš tā laika tā ir izrādījusies veiksmīga vairākos citos lietojumos.



Dizaina domāšanas pieejai ir viens vienīgs mērķis: izprast un atrisināt patērētāja problēmu, un to raksturo empātija, centrētība uz klientu un zinātkāre.

Dizaina domāšana kopumā ir sarežģīts, padziļināts principu kopums. Lietojot citu uzņēmējdarbības problēmu risināšanai, tiek izvilkti un piemēroti tikai visatbilstošākie un noderīgākie principi.

Kad runa ir par pārdošanas procesu, atklāšanas fāze ir tā, kurā dizaina domāšanas principi var radīt vislielāko ietekmi.

Lūk, kā dot iespēju saviem pārdošanas cilvēkiem domāt kā dizaineriem, var ievērojami uzlabot viņu konversijas iespējas:

Dizaina domāšana palīdz radīt uzticību un uzticamību

Spiediens ātri slēgt liek pārdevējiem, pētot izredzes, iet mazāko pretestību.

Tātad internets kļūst par viņu vienīgo informācijas avotu, kas bieži noved pie seklas, viendimensionālas izpratnes par to, ar ko viņi mēģina runāt.

skaitlis, kas apzīmē dievu

Nemaz nerunājot par to, ka jūs paļaujaties tikai uz interneta izpēti, jūs zināt tikai to, ko visi pārējie zina par jūsu izredzēm.

Kā jūs varat piedāvāt unikālus risinājumus, izmantojot tikai parasto informāciju?

Dizaina domāšana mudina jūs iedziļināties - tuvināties un vairāk sazināties ar savu perspektīvu.

Salesforce kontu vadītāja, Brianna Layton, dalās ar stāstu vietnē Salesforce par to, kā viņa pielietoja dizaina domāšanu galvenā produkta izplatītāja un mazumtirdzniecības uzņēmuma klientam.

2-3 nedēļas pirms savas prezentācijas Brianna sāka mijiedarboties ar zīmolu visās vietās, par kurām viņa varēja iedomāties visā patērētāja ceļojumā.

Viņa apmeklēja uzņēmuma vietni, reģistrējās viņu atalgojuma programmai, tweetoja viņus, lejupielādēja viņu (ne pārāk lielisko) mobilo lietotni un nopirka viņu produktu fiziskajā veikalā.

Kad viņa iepazīstināja ar saviem secinājumiem un ieskatu (kas ietvēra zināmu grūtu mīlestību), pēc īsa brīža satriekta klusuma klients pieprasīja dzirdēt vairāk - uzdodot jautājumus, izdomājot scenārijus un parādot ziņkārības un pateicības līmeni, kas galu galā var novest pie veiksmīgas pārdošanas. piķis.

Paņemiet lapu no Briannas grāmatas. Dodieties uz veikalu, lejupielādējiet lietotni, apmeklējiet restorānu. Ielieciet sevi sava klienta kurpēs.

Īsumā: Iepazīstieties ar zīmolu, piedzīvojot zīmolu.

Tagad jums ir priekšrocība - unikāls viedoklis, ko dalīties ar savu potenciālo klientu. Viņi ne tikai redzēs jūsu centību līmeni, bet arī redzēs vērtību, ko varat viņiem sniegt, pirms vispār pieminat savu produktu vai piedāvājumu.

Jūs esat veltījis laiku, lai viņus iepazītu, un esat pierādījis, ka patiesi interesējaties par viņu uzņēmējdarbības uzlabošanu.

Es nevaru iedomāties labāku veidu, kā sākt pārdošanas sarunu.

Dizaina domāšana ļauj veikt autentiskākas sarunas

Vēl viens ieradums, ko turpina domāt “vienmēr esi noslēdzošs”, ir piedāvājiet risinājumus, pirms pilnībā izprotat problēmu kas jāatrisina.

Šeit pārdošanas skripti var būt velns ne pārāk pārliecinošā maskā. Nozīmīgs 69% aptaujāto pircēju sakiet, tas, kā tirdzniecības pārstāvji var uzlabot pārdošanas pieredzi, ir viņu vajadzību uzklausīšana.

1122 dvīņu liesma

Atklāšanas fāzei nevajadzētu beigties ar iepriekšēju izpēti. Atcerieties, ka lielākajai daļai cilvēku nepatīk, ja viņiem pārdod, bet viņiem patīk, ja viņu problēmas tiek atrisinātas.

Dizaina domāšana liek domāt, ka pat tad, ja esat piesaistījis savu potenciālu uzmanību, jūsu uzdevums ir palikt ziņkārīgam.

Uzdot jautājumus.

Pētījumi rāda, ka labākie pārdevēji lūdz 10,1 mērķa, attiecīgie jautājumi stundā, kamēr vidējie izpildītāji jautā tikai 6.3.

Atklājiet kaut ko tādu, kas jūs patiešām pārsteidz.

Meklējiet neapmierinātās vajadzības viņu izveidotajos uzlaušanās un risinājumos, jo viņu pašreizējā sistēma tos neizdodas.

Un ne tikai ar mērķi spēt atbildēt ar: 'Man ir tikai tā lieta;' bet mēģinot rosināt cita veida sarunu - reālu, uz klientu vērstu sarunu, kuras mērķis ir atklāt to, ko patiesi vērtē jūsu izredzes.

eņģeļa numurs 1158

Tikai pēc tam jūs varat sākt izveidot pielāgotu risinājumu.

Dizaina domāšana paplašina iespēju loku

Dizaina domāšana ne tikai liecina par zinātkāri zinātkāres dēļ.

Kad veltāt laiku, lai iekļūtu klientu un viņu klientu prātos, jūs varat atklāt noteiktas problēmas un problēmas, kuras viņi pat nezināja, ka viņiem ir.

Pārdevēji bieži nolemj piedāvāt “vienkāršu risinājumu”, lai gan patiesībā viņu klienta problēma ir kaut kas cits.

Tādā veidā dizaina domāšana izaicina pārdevējus kļūt par detektīviem. Ne tikai uzzinot informāciju, bet arī saliekot to visu kopā, lai atklātu visu stāstu.

4 ciparu nozīme

Klienti var ziņot, ka jums ir problēmas, kuras atklājat, ir vienkārši lielākas problēmas simptomi. Kaut arī tradicionālajā pārdošanas procesā ir teikts: 'mēs esam saņēmuši recepti,' dizaina domāšanas procesā teikts: 'mēs esam ieguvuši diagnozi.'

Nepalaidiet garām šīs smalkās maiņas nozīmi.

Palīdzība klientiem atklāt problēmas, par kurām viņi nezināja, ka viņiem ir problēmas, nozīmē, ka jūs varat identificēt un piedāvāt risinājumus, kurus nezināt, ka viņiem vajag.

Kaut arī ilgstoša zinātkāre var īslaicīgi nogalināt tuvāko cilvēku, galu galā jūs varēsiet piedāvāt vairākus risinājumus, kuru rezultāts ir lielāks bizness.

Protams, es zinu, ka galvenais mērķis vienmēr būs slēgt. Atkārtotajiem darbiniekiem paplašināt atklāšanas procesu katrā kontā var nebūt reāli vai pat iespējams.

Bet man patīk domāt par pārdošanas dizaina domāšanu kā domāšanas veida maiņu - tādu, kas pārveido pārdevēja domāšanas procesu no “ko es varu jums pārdot?” uz “ko es varu uzzināt par tevi?”

Tikai šī smalkā maiņa vien var radīt atšķirības klientu sarunās.

Bet, ja jūs patiešām vēlaties redzēt, kā dizaina domāšana var pilnībā ietekmēt jūsu apakšējo līniju, dodiet laiku saviem pārdošanas pārstāvjiem un resursiem nepieciešami, lai šo metodi piemērotu dažiem viņu kontiem.

Un uzziniet, cik tālu neliela zinātkāre var aizvest jūsu pārdošanas biznesu.

Dalieties Ar Draugiem: