Jauns biz bangerz. Pitchin ’& bitchin.’ Garas dienas un ilgākas naktis.



Ja kādu laiku esat pavadījis aģentūrā, esat redzējis vai piedzīvojis adrenalīna pieplūduma šausmu šovu, kas ir jauns biznesa solis.



Kaut arī pats darbs bieži ir apreibinošs radošās enerģijas un neapmierinātības malšanas kokteilis, rezultāti var būt tikpat jaukti. Un savos gados kā sociālais stratēģis un radošais direktors aģentūru pasaulē es sēdēju - un diemžēl piedalījos - daudzās sliktā laukuma prezentācijās.

Es nerunāju par stratēģiskās pieejas pamatotību vai reklāmas kvalitāti. Es runāju par to, ka mūsu mēģinājumi sazināties ar mūsu potenciālajiem klientiem ir nedzirdīgi, un viņu vajadzības.

Ļaujiet man paskaidrot: Viena soļa laikā uz populāru tiešsaistes iepazīšanās vietni - kad mūsu klientu apkalpošanas dienests pabeidza 15 slaidu pārstrādāto materiālu jau iepriekš - man bija jādomā par to, kā jaunie biz laukumi un tiešsaistes iepazīšanās faktiski ir diezgan līdzīgi.

Iedomājieties, ka jūs velaties pa kreisi potenciālā mīlas interesei, kuras attēli un profils izskatās patiešām labi, bet, satiekoties uz randiņu, viņi pirmās 30 minūtes pavada tikai par sevi. Un, turpinoties sarunai, kļūst skaidrs, ka jūsu datums ir maz ieinteresēts jūs iepazīt.

Tieši šeit lielākā daļa aģentūru nespēj saprast a. Būtisko nozīmi pielāgotu, uz klientu vērstu piķa klāju .



Tā vietā, lai veltītu laiku, lai patiesi izprastu klienta vajadzības un izaicinājumus, un saliek pārdomātu gadījumu par to, kā aģentūra var palīdzēt atrisināt šīs specifiskās problēmas, lielākā daļa jauno biznesa prezentāciju ir piepildītas ar tukšiem buzz vārdiem, bezjēdzīgām balvām un pilnu ruļļu. TV filmu, kas veidotas ar neierobežotu budžetu.

Bet piķa klāja mērķis nav tikai potenciālajam klientam parādīt, ko var darīt jūsu aģentūra, bet gan parādīt, ko jūs varat darīt viņu labā. Un šai atšķirībai būtu jāietekmē tas, kā jūs piekļūstat katrai sava piķa sadaļai - sākot no sākuma, līdz pat stratēģiskajiem nosacījumiem un radošai izpildei.

Lieliski pirmie randiņi parasti nozīmē, ka jūs abi ejat prom ar sajūtu, kāds ir otrs cilvēks un ko viņš vai viņa meklē.



Labas ziņas jums aģentūras jaunajiem biz daters: Jūsu potenciālais klients jau ir teicis jums visu par viņu vajadzībām, vēlmēm un cerībām RFP, uz kuru jūsu prezentācija atbild. Atliek tikai atjaunināt un pielāgot piķa klāja veidne jūs jau gadiem ilgi izmantojat, lai atspoguļotu klienta vēlamo informāciju.

Patiešām nevar būt daudz vieglāk radīt lielisku pirmo iespaidu savā piķa sanāksmē - atliek tikai parādīt, ka klausāties.

Sākotnējais

Būsim godīgi: Nevienam īsti nepatīk celtņu klāji, jo tie prasa daudz laika un pārbauda pacietību. Turklāt ir viegli pārstrādāt jau esošus, jau pabeigtus slaidus, kurus, iespējams, esat izmantojis iepriekšējā skaņdarbā.

Ir lielas izredzes, ka kaut kur jūsu aģentūras kopīgajā diskā ir fails ar nosaukumu “slaidi iepriekš” vai tamlīdzīgi. Jūs zināt, 5-15 slaidi, kas iet katra piķa klāja priekšā, kur vienīgā izmaiņa, kas veikta jaunam laukumam, ir “The Team” slaida pārslēgšana.

Sākotnēji jūsu aģentūra stāsta savu stāstu, iepazīstina ar savām komandām, izceļ zīmolus, ar kuriem esat strādājis, un, visticamāk, ietver ruļļu un / vai dažus piedāvātos gadījumu pētījumus. Tas ir svarīgs piķa klāja aspekts, kas kalpo kā īss ievads, kā arī jūsu aģentūras spēju demonstrēšana.

Bet, ja šajā sadaļā jūs izmantojat gadījumu izpēti un projektus ievērības cienīga zīmola nosaukuma dēļ vai tāpēc, ka tas ieguva balvu, es jums saņēmu ziņas. Tam nav tāda efekta, kādu vēlaties.

Pagājušajā gadā jūs veicāt 30 sekunžu iedvesmojošu YouTube vietni Volkswagen? Satriecošs. Jūsu triks par šo bezpeļņas organizāciju uzvarēja Kannās? Forši.

Vai jūsu potenciālajam klientam ir tiešraides video veidošanas budžets? Nemaz nerunājot par Volkswagen zīmola atpazīstamību?

Vai tas triks palielināja ziedojumus bezpeļņas organizācijām? Vai vēl labāk, vai jūsu jaunais klients ir pat bezpeļņas organizācija?

Gudriem klientiem ir vienalga, vai esat strādājis Google labā; ja vien Google nav līdzīgs zīmols ar līdzīgām problēmām un līdzīgu budžetu. Ja jūs piedāvājat gadījumu izpēti, kuras mērķis bija palielināt zīmola atpazīstamību, bet klientam ir apsvēršanas problēma, šis gadījuma pētījums ir jāveic. Un tā vietā ir jābūt zīmola vai īsfilmas projektam, kas ir līdzīgs tam, kuru jūs izliekat.

Saglabājiet sākotnējo informāciju pēc iespējas īsāku un kodolīgāku. Ir svarīgi iepazīstināt ar savu aģentūru un sniegt kontekstu, taču klients vēlas uzzināt, vai jūs varat viņiem palīdzēt pēc iespējas ātrāk.

Pielāgojiet savu piķa klāju jau šodien

Stratēģiskā pieeja

Šī ir jūsu piķa klāja sadaļa, kurā jūs iepazīstināt ar sava darba domāšanu - atziņām, kas jūs noved pie gaidāmās lielās idejas / ieteikuma / plāna.

Šeit varat arī vislabāk parādīt savas zināšanas par klientu, viņa auditoriju (-ām) un abu unikālajām problēmām.

Dabiski, ka šeit ir vērts veikt mājasdarbus.

Katrai aģentūrai, kas piedalījās, tika izsniegts vienāds īss apraksts, tāpēc jūs nevarat izmantot tikai jums sniegto informāciju. Jums jāatklāj konkrētas, detalizētas un, radošu gadījumu gadījumā, cilvēciskas atziņas, kas var izraisīt izpildi vai ieteikumu, kas patiesi izceļas.

22 nozīmē eņģelis

Ir tikai viena problēma: jums ir 24 stundas. Vai nedēļu. Varbūt divi.

Lielākā daļa jauno biznesa vietu ir ātri un nikni, un jums nav daudz laika, lai veiktu gan kvantitatīvus, gan kvalitatīvus pētījumus, lai sasniegtu ieskatu līmeni, kas nepieciešams, lai radītu ārkārtas darbu.

Jums ir pieejama lielākā pasaules fokusa grupa, kā arī daudz padziļinātu datu sociālo mediju analīze .

Nosakiet nozares etalonus, veiciet satura auditu, vāciet konkurētspējīgu informāciju un atklājiet, kā patērētāji domā, jūtas un rīkojas sociālā klausīšanās . Pārsniedziet sākotnējā klienta jautājumu un uzziniet, ko cilvēki patiesībā domā par zīmolu, nozari vai aktuālu tēmu. Izmantojiet sociālos datus, lai dublētu savu darbu un parādītu, kā jūsu ieteikumi pozitīvi ietekmē klienta vajadzības.

Ieguvums?

Jūs atklāsiet vēl dziļāku, ietekmīgāku izaicinājumu un iespēju slāni potenciālajam klientam. Izmantojot vairāk ieskatu, jūs pat varat pateikt klientam kaut ko tādu, ko viņi vēl nezina par savu zīmolu, nozari vai klientu loku. Pierādītie centieni un unikālā pieredze palīdzēs jūsu aģentūrai izcelties.

Radošais ieteikums

Pirms gadiem man bija ECD pārskats par piķa prezentāciju, pie kuras mana komanda strādāja, un to nojaucu, jo tajā trūka “filmas” komponenta. Kad es atzīmēju, ka video saturs nav klienta budžetā, mani neaizmirstami informēja, ka mans pienākums ir atgriezties un pārliecināt klientu, ka viņiem tas ir vajadzīgs.

Šī ir tā daļa, kurā jūs prezentējat savas idejas: kampaņas platformas, radošas izpildes, multivides aktivizācijas utt.

Bet jums jāatceras: lieliskas idejas, kas nav īsas, klientam nav lieliskas.

Tāpat kā sākotnēji, arī šiem ieteikumiem ir jābūt jēgpilniem jūsu potenciālajam klientam un jums dotajam īsam ziņojumam.

Protams, ja daļa no jūsu ieteikuma ir tāda, ka viņiem kaut kas jāpievieno vai jāizņem no sākotnējā jautājuma - tas ir labi.

Patiesībā ir gudri pieiet pie īsfilmas ar noteiktu rūpības līmeni. Tas parāda gan kompetenci, gan iniciatīvu.

Bet, ja jūs sākat izdomāt idejas, kuras vairāk jūtas pašapkalpošanās nekā balstītas uz risinājumiem, klienti to redzēs labi.

Lietojiet viņu īso informāciju un atklātās atziņas gudrā, radošā, tomēr reālistiskā veidā, kas ir lietderīgi viņiem un viņu situācijai. Lūdzu, lūdzu, lūdzu, sniedziet savus ieteikumus kaut ko tādu, ko viņi reāli spētu īstenot.

Nav nekas sliktāks par to, ka uzzinājāt, ka neuzvarējāt piķi bez klienta paskaidrojumiem vai atsauksmēm.

Šādos gadījumos daudzi aģentūru cilvēki „zaudē” klientus, kuri īsti nezināja, ko vēlas. Vai varbūt pazemīgāk, ka konkurence bija tikai spēcīgāka.

Bet izredzes ir iemesls tam, ka jūs nepārliecinājāt klientu, ka saprotat viņus vai viņu vajadzības, vai arī jums bija nepieciešamā pieredze un / vai zināšanas šo vajadzību apmierināšanai.

Nākamreiz, kad jūsu aģentūrai būs jauna biznesa iespēja, atcerieties principus, par kuriem mēs šeit runājām, un pārliecinieties, ka jūs pievēršat klientu visa jūsu piķa centrā .

Dalieties Ar Draugiem: