Zināt auditoriju ir mācība no efektīvā mārketinga 101. Uzņēmumi var labāk tirgot un pārdot savu produktu vai pakalpojumu, ja viņiem ir skaidra izpratne par klientu sāpīgajiem punktiem, biznesa vajadzībām, mērķiem, ierobežojumiem un bažām.



Šīs izpratnes sasniegšana var būt sarežģīta, it īpaši, ja pārdodat citiem uzņēmumiem un to pircējiem.



B2B pircējiem ir daudz jāņem vērā pirkšanas ceļā, un šis ceļš nav lineārs vai vienkāršs. Patiesībā, 77% no B2B pircējiem saka, ka viņu pēdējais pirkums bija ļoti sarežģīts vai grūts.

B2B pirkšana ir mazāka par virzību pa pārdošanas piltuvi pa solim un vairāk par pabeigšanu secīgu uzdevumu kopums : problēmu identificēšana, risinājumu izpēte, prasību veidošanas piegādātāju izvēle, apstiprināšana un vienprātības radīšana. Kamēr pircēji uzņemas šos uzdevumus, B2B mārketinga speciālista uzdevums ir zināt, kā, kāpēc un kad viņu zīmols var palīdzēt un dot iespēju pircējiem pārbaudīt katru uzdevumu no to uzdevumu saraksta.

Tāpēc B2B tirgus izpēte ir kritiska. Tirgus izpēte palīdz uzņēmumiem:

  • Izprotiet un veidojiet B2B pircēju personības
  • Novērtējiet klientu mainīgās vajadzības
  • Atšķirieties no konkurentiem
  • Uzlabojiet viņu piedāvājumu
  • Izstrādājiet atbilstošu, vērtīgu saturu, lai palīdzētu pircējiem veikt pētījumus

Pētniecības firmām nav jāiztērē daudz naudas. Patiesībā jūs varat daudz ko atklāt pats, izmantojot dažus vienkāršus rīkus un metodes.

Atslēgvārdu izpētes rīki, sociālo mediju klausīšanās dati un pārskatu vietnes ir zelta raktuves tirgus izpētei, kuras bieži tiek ignorētas.



Atklājiet jaunu auditorijas ieskatu dziļumus, dodiet iespēju B2B pircējiem un pieņemiet labākus biznesa lēmumus, izmantojot šīs četras tirgus izpētes pamatmetodes.

1. Iepazīstiet B2B pircējus, izmantojot atslēgvārdu izpēti

Pircēja ceļojuma sākumposmā cilvēki cenšas uzzināt, kādi zīmoli ir pieejami un kādi risinājumi ir pieejami. Tāpat kā lielākā daļa cilvēku, arī B2B pircēji šo pētījumu bieži sāk Google vai citā meklētājprogrammā.

eņģeļu numuri 8888

Tur, kur ir meklējumi, ir vērtīgi dati.



Atslēgvārdu izpēte , lai arī visbiežāk tas ir saistīts ar SEO, var arī palīdzēt izprast auditoriju un to, kā viņi meklē tādus produktus un pakalpojumus kā jūs.

Ar Google tendences , Atbildiet sabiedrībai , Ahrefs Atslēgvārdu Explorer , Google atslēgvārds Plānotājs un citi SEO rīki var palīdzēt atbildēt uz jautājumiem:

  • Kādus jautājumus pircēji uzdod par jūsu nozari, produktu vai pakalpojumu?
  • Kādus sāpju punktus pircēji meklē, kurus var atrisināt jūsu produkts?
  • Kuri jūsu nozares zīmoli arī ierindojas pēc konkrētiem atslēgvārdiem?
  • Vai cilvēki meklē jūsu zīmola atslēgvārdus?

Izmantojot atbildi uz šiem jautājumiem, jūs varat izveidot saturu, SEO un B2B sociālo mediju stratēģijas kas uzlabo jūsu zīmola redzamību un sniedz mērķauditorijai hiperatbilstošu informāciju.

77 * 77

Pircējiem jau ir daudz sagremojamas informācijas, tāpēc kvalitāte ir svarīgāka par kvantitāti. Jo atbilstošāku informāciju jūs varat sniegt pircējiem, jo ​​labāk. Pēc Gartners Sniedzot klientiem informāciju, kas īpaši izstrādāta, lai palīdzētu viņiem veikt pirkumu, ir vienīgā lielākā ietekme uz braukšanas darījumu kvalitāti, kādu pētniecības firma jebkad dokumentējusi.

Vai vēlaties uzzināt vairāk par to, kā veikt atslēgvārdu izpēti? Saņemiet padomus, rīkus un citas atslēgvārdu izpētes priekšrocības šeit .

2. Analizējiet nozares un ar zīmolu saistītās sarunas sociālajos medijos

Konsultēšanās ar vienaudžiem - personīgi vai tiešsaistē, izmantojot produktu pārskata vietnes vai sociālos tīklus - pastāvīgi notiek uzticamākie veidi pircējiem iegūt informāciju. Iegūstot ieteikumus no cilvēkiem līdzīgos uzņēmumos, lomās un nozarēs, protams, rodas pircēju uzticība un interese par produktu vai pakalpojumu. Ar sociālā klausīšanās , tirgotāji var būt muša uz sienas, kur notiek šāda veida sarunas.

Sociālajā jomā ir daudz trokšņu, bet sociālās klausīšanās rīki piemēram, HASHTAGS, ļauj izvēlēties konkrētas tēmas un tēmas, kuras jūs darāt un kuras nevēlaties klausīties. Vietnē HASHTAGS lietotājiem ir tiesības veidot klausīšanās tēmas ap konkrētiem kontiem, atsaucēm, nozares atslēgvārdiem un daudz ko citu.

Ja esat jau veicis atslēgvārdu izpēti, jūsu atklājumi var palīdzēt uzlabot tēmas vaicājumus un pievienot filtrus, lai iedziļinātos sarunās. Kad tēmas ir iestatītas, jūsu rīks apkopos vaļīgas sarunas no pasaules lielākās fokusa grupas.

Nogrimstot veiktspējas datos, tāda metrika kā ziņu apjoms, unikālo autoru skaits, seansi, iesaistīšanās un citi kvantitatīvi datu punkti var apstiprināt notiekošās sarunas un kvantitatīvi noteikt tēmas tendences. Atsauksmes, viedokļi, noskaņojums un citi kvalitatīvi dati norāda, kāpēc un kur notiek šīs sarunas.

Izmantojot klausīšanos tirgus izpētei, izstrādājiet konkrētus jautājumus, kurus vēlaties izpētīt. Jūs varētu jautāt:

  • Kā cilvēki uztver mūsu zīmolu?
  • Kādi atslēgvārdi visbiežāk tiek saistīti ar mūsu zīmolu?
  • Kur valstī vai pasaulē notiek visvairāk sarunu par mūsu zīmolu?
  • Kādi izaicinājumi un sāpju punkti rodas sarunās par mūsu nozari un piedāvātajiem produktiem vai pakalpojumiem?

Asnu lietotāji var arī izmantot klausīšanos, lai apkopotu tirgus izpēti no Facebook, Twitter, Instagram, Tumblr, Youtube un Reddit. Pēdējie divi ir unikāli un vērtīgi, taču nepietiekami izmantoti kanāli B2B tirgus izpētei.

Veicot savus pētījumus, B2B pircēji vietnē Youtube var viegli atrast viņu vajadzībām atbilstošus video pārskatus un produktu apkopojumus. Pat ātri meklējot kaut ko līdzīgu “labākajai CRM programmatūrai mazajiem uzņēmumiem”, tiek iegūti daudz rezultātu. Tā vietā, lai skatītos katru videoklipu, izpētītu aprakstus, lai redzētu, kādas tēmas parādās, vai pārbaudītu, vai jūsu zīmols nav minēts, jūs varat likt klausīšanās rīkiem paveikt darbu jūsu vietā. Kamēr jūs to izmantojat, jūs pat varat atrast kādu lietotāju veidotu saturu, kuru ir vērts kopīgot sociālajos tīklos.

Youtube CRM programmatūras meklēšanas rezultāti

Reddit ir slavena ar to, ka tā ir īstu cilvēku vieta, kur dalīties nefiltrētos viedokļos, un kur ikviens, kurš nepārprotami cenšas kaut ko pašreklamēt vai pārdot, tiek moderēts.

Ja B2B pircējs pēta 'Programmatūras' subreddit lai uzzinātu par projektu vadības programmatūru, viņi var atrast autentiskus kopienas ieguldījumus, kas balstās uz reālu pieredzi un paļaujas, ka šie ieguldījumi nav tikai triks, lai iegūtu jaunus potenciālos klientus vai pievērstu uzmanību konkrētam biznesam.

Uzticība vienmēr ir svarīgs faktors biznesa attiecībās, taču tirgotājiem un pārdošanas komandām ir jāstrādā, lai pārvarētu pircēju skepsi. Iesaistoties tiešsaistes sarunās un izpētot klientu vajadzības, varat uzzināt, kā jūs varat pozitīvi ietekmēt pircēja ceļu. Tā vietā, lai pētījumus izmantotu tikai produkta pārdošanai vai tirdzniecībai, koncentrējiet uzmanību uz to, kā jūs varat izmantot šo pētījumu, lai informētu un palīdzētu pircējiem un veidotu jaunas biznesa attiecības ar uzticību fondā

3. Analizējiet to, ko cilvēki saka par konkurentiem sociālajos tīklos

Lai konkurētspējīgu darījumu ciklā tiktu uz augšu, jums jāsaprot konkurentu stiprās un vājās puses un jāizmanto tās savā labā. Tajā var palīdzēt sociālā klausīšanās.

HASHTAGS Konkurences analīze Klausīšanās rīks nodrošina blakus esošo konkurentu galveno veiktspējas rādītāju salīdzinājumu sociālajā jomā, ieskaitot balss daļu, vidējo pozitīvo noskaņu un citus rādītājus, kas var palīdzēt kontekstualizēt konkurentu kvantitatīvo pētījumu rezultātus ārpus sociālā.

Īpaši noskaņojuma analīze parādīs, kā jūsu kopīgā auditorija jūtas pret jūsu konkurentu. Lietojiet pozitīvu noskaņu filtru, lai uzzinātu, kas jūsu auditorijai patīk jūsu konkurentā, kādas produkta funkcijas viņiem ir vispopulārākās un vēl citas.

Un otrādi, jūs varat arī izpētīt sarunas, izmantojot negatīvu noskaņojumu filtru, lai atrastu tiešsaistes sarunas, kurās konkurenti, viņu produkti vai pakalpojumi saņem negatīvas atsauksmes.

Pieņemsim, ka atklājat, ka cilvēki nav apmierināti ar jūsu konkurentu programmatūras saskarni, taču jūsu klienti pastāvīgi uztraucas par jūsu programmatūras saskarni. Kā šie atklājumi var ietekmēt jūsu mārketinga kampaņas vai produktu attīstību? Kādas ir identificējamās atšķirības un priekšrocības jūsu produktā? Kā jūsu bizness var izmantot šo vājumu savā labā?

redzēt eņģeļu nozīmi

Sapulciniet dažādu disciplīnu ieinteresēto personu grupu, lai sagremotu jūsu pētījumu rezultātus un atbildētu uz šiem jautājumiem. Kolēģiem no departamentiem ārpus mārketinga būs unikālas un papildu perspektīvas par to, kā likt lietā savu pētījumu. Grupas ideju vētra var izraisīt idejas par vietnes kopiju, pārdošanas nodrošinājumu, kampaņas stratēģiju un daudz ko citu.

Mācīšanās līkne tiek pārvērsta tikai klausīšanās ieskatos par praktiskiem biznesa ieteikumiem un rezultātiem. Bet, apvienojot klausīšanos ar savu intuīciju, papildu tirgus izpēti un ieskatīgiem kolēģiem, jūs varat turpināt atrast veidus, kā atšķirt savu zīmolu un iegūt konkurences priekšrocības.

4. Iegūstiet vērtējumus un atsauksmes

Nesen veiktajā B2B pircēju un / vai pirkšanas ietekmētāju aptaujā 82% respondentu ziņoja, ka tiešsaistes atsauksmju vietnes izmanto pirkšanas lēmumu atbalstam. Atsauksmju vietnēs ir informācija, kas var kalpot pircējam visos pirkšanas procesa posmos, tāpēc tas nav pilnīgi šokējoši. Bet B2B tirgotājiem arī jāuzrauga un jāpiesaista kvalitatīvu pētījumu pārskati.

G2 , Capterra un TrustRadius mājas pārbaudītas biznesa programmatūras un pakalpojumu atsauksmes, lai gan pircēji, gan uzņēmumi varētu iegūt ieskatu no objektīviem vērtējumiem par lietotāju apmierinātību, funkcijām, cenu un daudz ko citu. Atsauksmes parasti ietver skaidru jūsu produktu un pakalpojumu stiprās un vājās puses. Šajās vietnēs ir arī diskusiju dēļi, kur lietotāji var uzdot jautājumus par meklēto programmatūru.

Mārketinga speciālisti var apkopot, iesaiņot un iesniegt šo kristāldzidro atgriezenisko saiti vadībai, produktiem, pārdošanas komandām un citām disciplīnām. Kopā ar citiem tirgus izpētes rezultātiem klientu atsauksmes var sniegt informāciju:

  • Produkta plāna plānošana
  • Cenu izvēle
  • Tuvojas klientu apkalpošana
  • Klientu un pircēju nodrošināšanas resursi

Uzņēmumā Sprout mēs paļaujamies uz atsauksmēm, lai nepārtraukti uzlabotu programmatūru un uzņēmējdarbības veidu. Kad mēs saprotam, kas mūsu lietotājiem patīk un kas nepatīk, ieteikumus, ko viņi sniegs citiem, ņemot vērā Sprout, problēmas, ko viņi risina ar mūsu produktiem, un vispārējās priekšrocības, mēs varam balstīties uz to, ko zinām par mūsu auditoriju, labāk apkalpot viņus un izveidot saturu, kas aizpilda zināšanu trūkumus.

4:11 nozīme
Sprout G2 pārskatu profils

Mēs arī apkopojam ieteikumus un atsauksmes tieši no pārskatiem un diskusijām. Tad mēs varēsim sniegt šo atsauksmi vajadzīgajām komandām. Mēs ne vienmēr varam rīkoties pēc ieteikumiem, taču, lai izveidotu atgriezenisko saiti un ļautu recenzentiem uzzināt, ka viņi ir uzklausīti, Sprout un mūsu klienti ir ieguvēji.

Esiet uzmanīgs, palieciet aktuāls, informējiet par B2B tirgus izpēti

Ceļš uz pirkšanu B2B pircējiem ir garš un līkumains ceļš. Bet, ja jūs zināt, kas ir jūsu mērķauditorija un kas viņiem rūp, varat viņus pilnvarot viņu meklējumos. Izmantojiet savu tirgus izpēti, lai bruģētu pircējiem vienmērīgāku ceļu un radītu labāku pieredzi pašreizējiem klientiem.

Izmantojot tirgus izpēti, jūs varat:

  • Izveidojiet atbilstošu, noderīgu mārketinga nodrošinājumu, piemēram, gadījumu izpēti un klientu aptaujas.
  • Sniedziet savas pārdošanas komandas ar pētījumu ziņojumiem un klientu faktu lapām.
  • Divkāršojiet klientu panākumus un apmācības resursus, lai atvieglotu sāpju punktus.

Veicot stratēģisku B2B tirgus izpēti, jūs varat iekļūt mērķa tirgus domāšanā, labāk apmierināt viņu vajadzības un kopt attiecības, kas balstītas uz uzticību.

Izmantojot mūsu ceļvedi, kā padarīt jūsu datus par ieņēmumu virzītājspēku, turpiniet iegūt B2B sociālos datus. Jūs uzzināsiet, kā pilnveidot četras galvenās prakses, kuras veicina sociālā klausīšanās un dati, kas palīdzēs jūsu B2B biznesam paaugstināties. Lejupielādējiet ceļvedi tūlīt .

Dalieties Ar Draugiem: