Uzziniet Savu Eņģeļa Numuru
Sociālais pierādījums: kā izmantot mārketinga psiholoģiju, lai veicinātu reklāmguvumus
Ir sestdienas pēcpusdiena, un jūs ejat pa ielu, meklējot vietu, kur izmēģināt pusdienas. Astoņos no desmit restorāniem cilvēki ēd iekšā. Pārējie divi ir pilnīgi tukši. Vai jūs, visticamāk, apmeklēsit kādu no restorāniem ar cilvēkiem iekšā, vai kādu no diviem tukšajiem?
Ja jūs esat līdzīgs lielākajai daļai cilvēku, jūs, iespējams, dodaties uz tādu, kurā ir cilvēki. Iespējams, jūs to pat izdarīsit, pat nepārdomājot to. Tā nav tikai sagadīšanās, ka mēs izvēlamies restorānu, kurā ir klienti. Tas ir saistīts ar nelielu psiholoģisku parādību, ko sauc par sociālo pierādījumu.
Kas ir sociālais pierādījums?
Sociālais pierādījums ir jēdziens, ka cilvēki sekos masu rīcībai. Ideja ir tāda, ka, tā kā tik daudzi citi cilvēki uzvedas noteiktā veidā, tam jābūt pareizai uzvedībai.
Uz brīdi atgriezīsimies pie restorāna piemēra. Iemesls, kāpēc jums rodas kārdinājums apmeklēt kādu no restorāniem ar cilvēkiem tajā, nevis tukšo, ir tāpēc, ka jūs pieņemat, ka tukšie restorāni nav tik labi. Galu galā, ja viņi pasniegtu labu ēdienu, cilvēki būtu tajos, vai ne?
Tas ir sociālais pierādījums darbībā. Pat ja tukšajos restorānos faktiski ir labāki ēdieni un apkalpošana, jo vairāk cilvēku ir citos restorānos, tiek pieņemts, ka viņi ir labāki.
Sociālais pierādījums nav jauns. Par šo tēmu ir veikti vairāki pētījumi, kas parāda, ka cilvēki, visticamāk, atbilst grupas lēmumam. Viens klasisks piemērs ir Zālamana Asša atbilstības eksperiments kas notika 1951. gadā.
Ašs bija psihologs, kurš vēlējās pārbaudīt teoriju, ka cilvēki, iespējams, atbilst vairākuma izvēlei, pat ja lēmums ir acīmredzami nepareizs.
Eksperimentam Ašs pulcēja vīriešu koledžas studentus, lai piedalītos lineārā sprieduma uzdevumā. Katrai grupai tika parādīti šādi attēli:
Viņiem bija jāpasaka, kura līnija (A, B vai C) atbilst mērķa līnijai pa kreisi. Ašs sadalīja dalībniekus astoņu cilvēku grupās. Tomēr faktiski tika pārbaudīts tikai viens no katras grupas cilvēkiem. Pārējie septiņi (sauksim viņus par iekšējiem) jau iepriekš vienojās, kādas būs viņu atbildes, par kurām īstajam dalībniekam nebija ne mazākās nojausmas.
Katrai personai bija jānorāda, kura līnija visvairāk līdzinās mērķa līnijai. Pareizā atbilde vienmēr bija acīmredzama, un reālais dalībnieks katru reizi aizgāja pēdējais. Kopumā bija 18 izmēģinājumi, un iekšējiem cilvēkiem 12 no tiem tika uzdots sniegt nepareizas atbildes. Šo 12 testu laikā 75% nezinošo dalībnieku vismaz reizi atbildēja un sniedza nepareizu atbildi.
Pārējos sešos izmēģinājumos, kad iekšējie cilvēki sniedza pareizo atbildi, nezinošais dalībnieks nepareizu atbildi sniedza mazāk nekā 1% gadījumu.
Kad Aššs jautāja nezinošajiem dalībniekiem, kāpēc viņi atbilst, viņš atklāja, ka cilvēki ievēro sociālos pierādījumus viena no diviem iemesliem:
- Viņi vēlas iekļauties grupā.
- Viņi uzskata, ka grupa ir labāk informēta nekā viņi ir.
Kā jūs varat iedomāties, sociālais pierādījums var būt ļoti spēcīgs mārketinga rīks, ja to pareizi lieto. Parādot sava zīmola, produktu un pakalpojumu popularitāti, jūs varat padarīt cilvēkus drošākus, ka esat viņu īstā izvēle.
Kāpēc sociālais pierādījums ir svarīgs digitālajam mārketingam
Sākumā sniegtais restorāna piemērs parāda, cik efektīvs sociālais pierādījums var būt bezsaistē. Bet jūs varētu apgalvot, ka tas ir vēl svarīgāk tiešsaistes mārketinga centieniem.
Iepērkoties veikalā, jums ir iespēja tieši salīdzināt produktus un redzēt, kas ir labāks. Jūsu lēmumu ietekmē mazāk ārēji. Ja jūs mēģināt izlemt starp divu dažādu zīmolu krekliem, varat sajust to kvalitāti un izmēģināt, lai redzētu, kas der labāk.
Bet, iepērkoties tiešsaistē, viss ir nedaudz grūtāk. Jūs gandrīz vajadzība paļauties uz ārējiem viedokļiem, lai pieņemtu galīgo lēmumu, jo jums nav produkta, lai pats to izmēģinātu.
Pirms pērkat šo kreklu tiešsaistē, apskatiet atsauksmes, lai uzzinātu, ko citi cilvēki domā par piemērotību un kvalitāti. Pat ja jums personīgi patīk krekla stils, citu klientu pieredze var galu galā ietekmēt jūsu viedokli, jo viņi ir vairāk informēti par produktu.
Iedomājieties, ja ķieģeļu un javas uzņēmumi parādīja katra veikala pārdotā produkta vidējo pārskatu. Jūs droši vien iepirktos nedaudz savādāk un ņemtu vērā citu cilvēku atsauksmes. Tas faktiski jau ir noticis. Viens pētījums to atklāja 50% pircēju izmanto savus viedtālruņus, iepērkoties veikalos, lai izpētītu produktus, pirms tie tos pērk.
Tagad, kad jūs zināt, kāpēc sociālajiem pierādījumiem ir izšķiroša nozīme visiem uzņēmumiem, pievērsīsimies to īstenošanai.
Kā mārketingā izmantot sociālo pierādījumu
Jūsu mārketinga pasākumos var izmantot daudz dažādu veidu, kā sociālos pierādījumus var izmantot, taču tie visi pamatā rāda, ka citiem cilvēkiem patīk tas, ko jūs piedāvājat, tāpēc arī viņiem vajadzētu.
Dažas sociālās pierādījumu noteikšanas taktikas ir:
- Pozitīvas atsauksmes
- Klientu atsauksmes
- Ietekmētāju vai slavenību apstiprinājumi
- Palielināt savu sociālo mediju sekošanu
- Lietotāju vai klientu skaits
- Apbalvojumi un atzinība
- Sociālās akcijas (kad izdarīts pareizi)
Sociālais pierādījums ir vēl spēcīgāks, ja tas nāk no kāda, kuru zina tavs izredzes. Saskaņā ar Nielsen aptauju, 82% amerikāņu sakiet, ka pirms pirkuma veikšanas viņi meklē ieteikumus no draugiem un ģimenes locekļiem.
Vai esat kādreiz aizdomājies, kāpēc Instagram rāda, kad kādam, kuram sekojat, patīk fotoattēls? Tas ir tāpēc, ka viņi zina sociālo pierādījumu spēku un to, ka, ja kādam, kuram sekojat, patīk attēls, tad, iespējams, arī jums tas patiks.
Vai kā par to, kad LinkedIn jums nosūta e-pastus ar informāciju par jūsu savienojumiem. Protams, daļa no tā ir tevi informēt par cilvēkiem jūsu tīklā, taču tas ir arī par sociālo pierādījumu izmantošanu, lai jūs varētu pieteikties vai pat izmēģināt kādu no viņu jaunajiem produktiem.
Pat ja jūs nesasniedzat personalizācijas līmeni, ko izmanto Instagram un LinkedIn, sociālajam pierādījumam joprojām ir nozīme. A ziņojums no Mintera atklāja, ka 70% amerikāņu pirms pirkuma veikšanas meklē viedokļus atsauksmju vietnēs vai neatkarīgās atsauksmju vietnēs.
11:22 nozīme
Ja jūs neizmantojat sociālo pierādījumu iespējas savā labā, iespējams, jūsu galvenās lapas, sociālo mediju ziņas, produktu lapas, emuāra saturs un citi mārketinga kanāli netiek pārveidoti tik labi, kā varētu būt. Lai palīdzētu jums izdomāt dažus veidus, kā savos centienos iekļaut sociālo pierādījumu, šeit ir septiņas taktikas, kuras varat izmantot, kā arī reālās dzīves piemēri, no kuriem mācīties:
1. Pozitīvas atsauksmes
Vai jūs, visticamāk, izmēģināsiet restorānu ar simtiem pieczvaigžņu atsauksmju vietnē Yelp vai restorānu, kurā nav neviena? Tiešsaistes pārskati, iespējams, ir sociālās pierādīšanas veids, ar kuru lielākā daļa no mums zina, un tiem ir liela ietekme uz pirkšanas lēmumiem.
BrightLocal to konstatēja 88% patērētāju uzticieties tiešsaistes atsauksmēm tikpat daudz kā personīgiem ieteikumiem. Viena interesanta informācija no BrightLocal aptaujas ir tāda, ka cilvēki neuzticas tikai pirmajam apskatītajam pārskatam. Pirms lēmuma pieņemšanas par uzņēmējdarbību patērētāji vidēji pārbauda 2–3 dažādas pārskatīšanas vietnes.
Tas nozīmē, ka, pārskatot atsauksmes, nevajadzētu ievietot visas olas vienā grozā. Mēģiniet iegūt pozitīvas atsauksmes par visām galvenajām jūsu nozares vietnēm. Vietējiem uzņēmumiem, kas varētu nozīmēt Yelp, Google un FourSquare. Citiem, piemēram, programmatūras uzņēmumiem, tiecieties pēc pozitīvas atsauksmes par vietnēm, piemēram, G2 pūlis .
Pozitīvas atsauksmes var izmantot arī sociālajiem pierādījumiem jūsu mārketinga materiālos. Ja jums ir piecu zvaigžņu vērtējums nozīmīgā pārskata vietnē, iekļaujiet to savā vietnē vai galvenajās lapās, piemēram, restorānā Agliolio dara viņu mājas lapā.
Atsauksmju pievienošana var būt arī ļoti efektīvs sociālais pierādījums. Efektīva tiešsaistes pārskatu pārvaldības stratēģija ir būtisks solis daudzu zīmolu mārketingā, it īpaši, ja ņemat vērā, ka atsauksmes ne tikai ietekmē viņu pašu, bet arī zīmolu atbildes pārskatu platformās: 89% patērētāju lasa uzņēmumu atbildes uz atsauksmēm.
Atsauksmes var arī darboties pret jums un sniegt negatīvu sociālo pierādījumu. Ja jums ir daudz sliktu atsauksmju, tas nodarīs vairāk ļauna nekā laba. Saskaņā ar BrightLocal pētījumu, lielākajai daļai pircēju ir nepieciešams vismaz trīs zvaigžņu vērtējums, pirms viņi apsver iespēju izmantot uzņēmumu.
Galvenais atņemšanas veids ir tas, ka jums jācenšas iegūt pēc iespējas vairāk pozitīvu atsauksmju un nebaidieties parādīt savus vērtējumus.
2. Klientu atsauksmes
Nepietiek tikai ar to, ka jūsu produkts darbojas, lai pārliecinātu cilvēkus to iegādāties. Tomēr tas, kas liek cilvēkiem izvilkt savus maciņus, ir kāda cilvēka, kurš ir izmantojis jūsu produktu, pozitīva pieredze, liecība.
Veselība un fiziskā sagatavotība ir jo īpaši viena nozare, kas gadu desmitiem ir izmantojusi atsauksmes sociālajiem pierādījumiem. Gandrīz katra galvenā veiksmīgā svara zaudēšanas programma un fitnesa produkts, jūs varat iedomāties izmantotās atsauksmes, lai izveidotu uzticamību.
Svaru vērotāji, apelsīnu teorija un pat klasiskais Tae Bo sasniedza masu, pateicoties to cilvēku atsauksmēm, kuri guva panākumus ar savu programmu palīdzību.
Skatiet šo ziņu vietnē Instagram
Tātad, kāpēc atsauksmes ir tik efektīvas? Pirmkārt, tas pierāda, ka jūsu produktam vai pakalpojumam ir kāda vērtība. Piemēram, pastāvīgs kontakts ir visa lapa veltīts to klientu atsauksmēm, kuri ir izmantojuši savu programmatūru un sasnieguši rezultātus.
A atslēga pārliecinoša liecība tas nozīmē, ka tas tieši runā ar problēmu, kuru jūsu produkts vai pakalpojums spēja atrisināt klientam. Vienīgi teikt “Man patika produkts” ir pārāk plaši. Ievērojiet, kā Pastāvīgā kontakta atsauksme norāda uz konkrētiem rezultātiem, ko viņi redzēja - lielāku iesaistīšanos viņu kampaņās.
Mēs izmantojam līdzīgu pieeju, piemēram, mūsu klientu gadījumu izpētē šis no Trello .
eņģeļa numurs 222 dvēseles radinieks
Sazinieties ar dažiem apmierinātajiem klientiem un noskaidrojiet, vai viņi ir ieinteresēti sniegt atsauksmi par jūsu uzņēmumu. Vai arī, ja jūs ir pārskatījis emuāru autors, kuram bija lieliska pieredze ar jūsu uzņēmumu, sazinieties ar viņu un lūdziet sniegt dažus vārdus par viņu pieredzi, ko varat izmantot savos mārketinga materiālos.
Atcerieties, ka pētījumi ir parādījuši, ka cilvēki uzticas vienaudžu ieteikumiem par reklāmām. Viens pētījums parādīja 92% patērētāju biežāk uzticas neapmaksātām rekomendācijām nekā jebkurš cits reklāmas veids. Tātad laba atsauksme var būt noderīgāka par visgudrāko reklāmas tekstu rakstīšanu, kuru varat izdomāt.
3. Apstiprinājumi no slavenībām un ietekmētājiem
Ietekmētāju mārketings 2016. gadā bija milzīgs, un sagaidāms, ka tas turpināsies arī nākotnē. Kā jau minējām, patērētāji vairāk uzticas nopelnītajiem plašsaziņas līdzekļiem un sabiedrības viedoklim nekā paši zīmoli. Tāpēc ir loģiski, ka viņi uzticētos arī cilvēku vārdam, kuriem ir ietekme.
Ietekmētāju mārketings ir arī ļoti izdevīgi . Uzņēmumi vidēji maksā 6,50 ASV dolārus par katru 1 USD, kas iztērēts ietekmētāju mārketingā, no kuriem 13% nopelna 20 USD vai vairāk.
Ietekmētāju mārketings ir īpaši efektīvs sociālajos medijos:
- Twitter lietotājiem ir 5,2 reizes palielinājies pirkšanas nodoms pēc tam, kad esat redzējis ietekmīgu personu reklāmas saturu.
- 49% lietotāju paļaujas uz Influencers ieteikumiem Twitter.
- 40% cilvēku saka, ka ir iegādājušies produktu tiešsaistē pēc tam, kad to redzējis ietekmētājs sociālajos tīklos.
- Influenceru saturs nopelna vairāk nekā 8 reizes lielāka par iesaistīšanās līmeni satura, kas kopīgots tieši no zīmoliem.
Labākā daļa no ietekmētāju mārketinga ir tā, ka to nav ļoti grūti izdarīt. Atcerieties, ka ietekmētāji varētu būt kāds ar ļoti aktīvi sociālie mediji , slavenība, nozares eksperts vai kāds cits, kam ir ietekme uz cilvēku grupu, kuru mēģināt sasniegt.
Kaut kas svarīgs, kas jāpatur prātā, ir tas, ka vēlaties atrast pareizo spēli. Tas nozīmē zinot savu auditoriju . Ja jūsu demogrāfiskā situācija ir gados veci cilvēki, kas gatavojas pensijai, sadarbība ar jaunāko YouTube pusaudžu zvaigzni var nebūt vispiemērotākā. Ja neesat pārliecināts, kāda ir jūsu auditorija sociālajos tīklos, varat to izmantot Sprout demogrāfisko ziņojumu lai redzētu sekotāju sadalījumu.
Sociālie pierādījumi ir efektīvāki, ja tos iegūst kāds, kuram uzticas auditorija. Tātad atrast ietekmi ka jūsu mērķauditorija zina, patīk un uzticas, tad izdomājiet, kā jūs varat strādāt kopā. Tas varētu notikt, pieminot savu zīmolu Instagram ierakstā, pārskatot savu produktu viņu vietnē vai rakstot apstiprinājumu, kuru varat izmantot savā vietnē.
Pārbaudiet mūsu influenceru mārketinga ceļvedis lai iegūtu vairāk padomu par kampaņas izveidi.
4. Sociālo mediju sekošana
Lai gan jūsu biznesam noteikti nevajadzētu paļauties uz jūsu sociālo mediju sekotāju skaitu, kas ir galvenais veiksmes rādītājs, sekotāju skaits var būt sociāla pierādījuma veids.
Cilvēkiem patīk sekot pūlim - tas ir dabiski ganāmpulka mentalitāte . Būtībā, kad cilvēki redz, ka ir liela cilvēku grupa, kas kaut ko dara, viņi, visticamāk, pievienosies.
Uzņēmējs Dereks Siverss veica ļoti populāru Ted Talk par to, kā sākt kustību. Tajā viņš piemin pētījumu, kurā redzams puisis, kurš pats dejo parkā. Tad galu galā viņam pievienojas viena persona, tad cita un tā tālāk. Tas rada sniega pikas efektu un pievienojas vairāk cilvēku.
Lielākais nopelns attiecībā uz sociālo pierādījumu un sekotāju skaitu ir tas, ka cilvēki jūtas drošāk, lecot uz kuģa, redzot, ka pievienojušies vairāk cilvēku.
22/22
Šeit ir vēl viens piemērs no ļaudis pie Appsumo . Veidojot savu Instagram sekotāju, viņi norādīja, ka ir daudz grūtāk iet no 0-10K sekotāja nekā no 10K-20K.
Sekotāju klātbūtne tikai tāpēc, lai viņi būtu, nav īsti svarīgi. Tas ir iemesls, kāpēc daudzi tirgotāji saka, ka uzņēmumiem nevajadzētu uzsvērt sekotāju skaitu. Acīmredzot jūs nevēlaties vienkārši nopirkt virkni viltotu sekotāju, lai radītu sociālo pierādījumu ilūziju. Koncentrējieties uz patiesu sekotāju veidošanu, un jūs varēsiet izmantot priekšrocības, kas rodas, piesaistot auditoriju.
5. Lietotāju vai klientu skaits
Vai jūs, visticamāk, pasūtīsit restorānā, kas apkalpojis miljardiem klientu, vai restorānā, kas apkalpojis pāris simtus? McDonald’s derēja, ka tas būs pirmais, tāpēc viņi sāka likt uz savām zelta arkām tādas ziņas kā “Vairāk nekā 9 miljardi apkalpoti”.
Ja jūsu uzņēmumam ir izveidota klientu bāze, izmantojiet savus numurus kā sociālo pierādījumu. Parādot, cik daudz jums ir klientu, abonentu vai lietotāju, cilvēki domā, ka tas, ko jūs piedāvājat, ir vērtīgs. Tas, un mums kā cilvēkiem ir jāpieder Maslova vajadzību hierarhija :
Cilvēki vēlas piederēt grupai. Un atkal mums ir šī ganāmpulka mentalitāte, kas mūs mudina pievienoties lielākam pulkam. Jūs varat viegli pievienot lietotāju statistiku savam mārketinga materiālam, piemēram, Canva dara viņu mājas lapā.
Ievērojiet, kā viņi saka ne tikai “mums ir 10 miljoni lietotāju”. Viņi aicina cilvēkus pievienoties 10 miljoniem lietotāju, kas rada piederības sajūtu kopienai.
Vēl viens veids, kā jūs varat izmantot šo taktiku, ir norādīt uz visiem populāriem zīmoliem, kas izmanto jūsu produktu vai pakalpojumu. To var izdarīt, pievienojot logotipus tāpat kā mēs paši savā mājas lapā.
Ja izvēlaties šo ceļu, pārliecinieties, ka norādāt uz zīmoliem, kurus jūsu auditorija, iespējams, atpazīs. Tam būs lielāka ietekme un tas piešķirs jums lielāku derīgumu.
Klientu logotipu pievienošana sociālajiem pierādījumiem ir daļa no stratēģijas Voices.com izmanto, lai palielinātu reklāmguvumu skaitu par 400%.
6. Apbalvošana un atzīšana
Cilvēki vēlas iegādāties no zīmoliem, kuriem var uzticēties. Bet dažreiz nepietiek tikai ar teikšanu, ka esi uzticams. Ir daudz pārliecinošāki pierādījumi, kas jūs atbalsta. Tāpēc apbalvojumi un atzinība ir lielisks sociālā pierādījuma veids.
Savā ziņā balvas apstiprina jūsu zīmolu, jo tās nāk no trešās puses, kas jums ir piešķīrusi apstiprinājuma zīmogu. Jo prestižāks un atpazīstamāks ir jūsu balvas avots, jo vērtīgāk būs to uzskaitīt savā vietnē.
Bijušais e-komercijas uzņēmums Somas kalps veica pārbaudi, lai redzētu, vai pirkumu lapu augšdaļā pievienojot vienu no iegūtajām balvām, tiks gūti labāki reklāmguvumi. Kontroles versijā bija iekļauta poga, lai sekotu viņiem Twitter, kā arī viņu sekotāju skaitam. Variācija to aizstāja ar WOW emblēmu, kas bija balva, ko saņēma labi pazīstama biznesa sieviete.
Variācija pārspēja kontroles versiju ar vairāk nekā 90% statistisko pārliecību par visiem trim pārbaudītajiem vārtiem.
Vēl viens veids, kā parādīt ievērību ārpus tikai jūsu iegūto balvu uzskaitīšanas, ir pieminēt vietnes, kas jums ir bijušas līdzīgas Meklētājprogrammu žurnāls dara viņu tīmekļa vietnes apakšdaļā.
Ja jūsu uzņēmums ir pieminēts labi zināmos plašsaziņas līdzekļos, tā pieminēšana jūsu vietnē var radīt lielisku pirmo iespaidu uz cilvēkiem, kuri tevi vienkārši atklāj.
7. Vai sociālajām akcijām ir vienāds sociālais pierādījums?
Sociālo pogu pievienošana vietnei šķiet loģisks veids, kā pievienot sociālos pierādījumus. Tomēr tas var arī atgriezties noteiktās situācijās.
Datu bāzes pārvaldības kompānija Calpont veica dažas pārbaudes lai uzzinātu, vai sociālās koplietošanas pogu izmantošana ir veicinājusi vai kaitējusi viņu reklāmguvumiem.
Sākotnēji uzņēmums ievietoja sociālās koplietošanas pogas trīs vietās - katras lapas augšpusē, sānos un apakšdaļā. Viņu pārbaudē secināts, ka sociālās koplietošanas pogas no augšas radīja vairāk reklāmguvumu.
Kāpēc bija tik liela atšķirība no šīm izmaiņām? Nu, CalPont saturā nebija daudz sociālo daļu. Lielākajai daļai satura bija mazāk par piecām Facebook akcijām. Tāpēc zemie skaitļi, kas bija skaidri redzami katras lapas augšdaļā, ļāva cilvēkiem izslēgties.
Tā vietā, lai augšpusē uzskaitītu savas sociālās kopīgošanas pogas, novietojiet tās lapas malā tā, lai tās būtu izmantojamas, nevis tās uzmanības centrā.
Padariet sociālo pierādījumu par labu jums
Kā redzat, sociālais pierādījums var radīt brīnumus, lai palielinātu jūsu reklāmguvumu skaitu. Izmēģiniet iepriekš minēto taktiku un uzziniet, kāda veida rezultātus jūs varat sasniegt.
Dalieties Ar Draugiem:
